Onko sinulle joskus käynyt näin? Asiakas pyytää tarjousta. Lasket työn hinnan, katsot summaa ja ensimmäinen ajatuksesi on:
Voinko minä oikeasti pyytää tästä näin paljon? Sitten ehkä vielä vähän pyöristät hintaa alaspäin. Varmuuden vuoksi. Että asiakas ei vain pitäisi sitä liian kalliina.
Oman työn hinnoittelu on yllättävän usein paljon muutakin kuin laskemista. Siihen liittyy epävarmuutta, vertailua muihin, pelkoa asiakkaan menettämisestä ja joskus myös vaikeutta nähdä oman osaamisen todellista arvoa.
Mutta yrityksen kannalta hinnalla on hyvin konkreettinen tehtävä. Sen pitää mahdollistaa se, että yritystoiminta kannattaa.
Maksaisinko minä tästä näin paljon?
Tätä kuulen yrittäjiltä aika usein. Mutta oman palvelun hintaa ei oikeastaan kannata arvioida kysymällä, maksaisitko itse siitä saman summan.
Sinä et ole oma asiakkaasi.
Asiakas ostaa palvelusi siksi, että hän tarvitsee jotakin, minkä sinä osaat tehdä. Ehkä säästät hänen aikaansa. Ratkaiset ongelman. Vähennät virheiden riskiä. Teet työn nopeammin kuin hän itse pystyisi tai tuotat lopputuloksen, jota hän ei itse osaisi tehdä.
Ajatellaan vaikka yrittäjää, joka on tehnyt samaa työtä 15 vuotta. Hän pystyy ratkaisemaan asiakkaan ongelman tunnissa, kun kokemattomammalta siihen voisi mennä kokonainen päivä.
Onko tunnissa tehty työ silloin vähemmän arvokas?
Ei. Päinvastoin. Nopeus voi olla seurausta juuri siitä osaamisesta ja kokemuksesta, josta asiakas maksaa.
Oman työn hinnoittelu ei voi perustua pelkkään työaikaan
Yksi tavallisimmista hinnoittelun ongelmista on se, että yrittäjä laskee hinnan sen mukaan, kuinka paljon itse työn tekemiseen menee aikaa.
Mutta työpäivässä on paljon muutakin kuin laskutettavaa asiakastyötä.
Aikaa menee esimerkiksi tarjousten tekemiseen, asiakkaiden viesteihin, laskutukseen, markkinointiin, kouluttautumiseen, suunnitteluun, hallinnollisiin tehtäviin ja oman yrityksen kehittämiseen.
Ja yrityksellä on muitakin kuluja kuin yrittäjän oma työ.
Hinnan pitää osaltaan kattaa esimerkiksi ohjelmistot, vakuutukset, YEL, työvälineet, kirjanpito, toimitilat, markkinointi, lomat ja sairauspäivät.
Lisäksi yritykselle pitäisi jäädä myös voittoa ja puskuria.
Jos työstä veloitetaan vain sen verran, että tämän päivän laskut saadaan maksettua, hinnoittelu ei vielä välttämättä ole kestävällä pohjalla.
Paljon töitä ei aina tarkoita hyvää liiketoimintaa
Täysi kalenteri näyttää helposti hyvältä. Asiakkaita riittää. Puhelin soi. Töitä on enemmän kuin ehtii tehdä. Silti tilillä voi olla jatkuvasti liian vähän rahaa.
Tämä on yksi niistä tilanteista, joissa hinnoittelua kannattaa katsoa erityisen tarkasti. Jos työmäärää ei enää pysty kasvattamaan, mutta yrityksen pitäisi tuottaa enemmän, vaihtoehtoja ei lopulta ole loputtomasti.
Voit esimerkiksi tehdä työn tehokkaammin, muuttaa palvelun sisältöä, karsia kustannuksia, myydä enemmän kannattavampia palveluita – tai tarkistaa hintaa.
Aina ratkaisu ei siis ole enemmän asiakkaita. Joskus parempi ratkaisu on tehdä nykyinen työ kannattavammin.
Mitä tapahtuu, kun nostan hintoja?
Tätä kysymystä kannattaa katsoa tunteen lisäksi myös laskimen kanssa.
Otetaan hyvin yksinkertainen esimerkki. Yrityksen vuosimyynti on 100 000 euroa.
Jos hintoja nostetaan 5 prosenttia ja myynnin määrä pysyy samana, myynti kasvaa 5 000 eurolla. Jos työn tekemisen kulut eivät samalla kasva samassa suhteessa, iso osa tästä voi näkyä suoraan parempana tuloksena.
Entä jos hinnankorotuksen vuoksi muutama asiakas lähtee?
Sekään ei automaattisesti tarkoita, että hinnankorotus olisi ollut huono päätös.
Ajatellaan hyvin yksinkertaistettua esimerkkiä: Myyt palvelua 100 asiakkaalle hintaan 100 euroa. Myynti on 10 000 euroa. Nostat hinnan 110 euroon. Jos kaikki asiakkaat jatkavat, myynti on 11 000 euroa.
Mutta vaikka muutama asiakas jäisi pois, voit silti päästä lähes samaan tai jopa parempaan myyntiin pienemmällä työmäärällä.
Juuri siksi hinnankorotuksen vaikutusta kannattaa laskea etukäteen eikä vain miettiä:
”Entä jos asiakkaat lähtevät?”
Paljon kiinnostavampi kysymys on:
Kuinka paljon myynti voisi vähentyä ennen kuin hinnankorotus olisi yritykselle taloudellisesti huono asia? Kun tämä luku tiedetään, päätöstä ei tarvitse tehdä pelkän pelon perusteella.
Kaikkien asiakkaiden ei tarvitse sanoa kyllä
Tämä voi olla vaikea ajatus. Kun yrittäjä on tottunut saamaan lähes kaikki tarjoukset läpi, yhdenkin asiakkaan ”ei” saattaa tuntua siltä, että hinnassa on jotakin vialla.
Mutta kaikkien ei tarvitse ostaa.
Jos jokainen asiakas hyväksyy hinnan kyselemättä ja työkalenteri on jatkuvasti täynnä, voi olla aivan aiheellista kysyä, onko hinta jopa liian matala.
Hinnan tarkoitus ei ole olla sellainen, jonka jokainen mahdollinen asiakas hyväksyy. Sen pitää olla sellainen, jolla pystyt tuottamaan palvelusi hyvin, huolehtimaan yrityksesi taloudesta ja saamaan työstäsi järkevän korvauksen.
Älä kopioi kilpailijan hintaa
Kilpailijoiden hinnat ovat hyödyllistä tietoa. Niitä saa ja kannattaa seurata. Mutta kilpailijan hinnasta et vielä tiedä, mikä sinun hintasi pitäisi olla.
Et tiedä esimerkiksi:
- kuinka suuret hänen kulunsa ovat
- kuinka paljon aikaa hän käyttää palvelun tekemiseen
- mitä kaikkea hintaan sisältyy
- kuinka paljon laskuttamatonta työtä palveluun liittyy
- millaista tulosta hän tavoittelee
- tai onko hänen toimintansa kyseisellä hinnalla edes kannattavaa.
Kilpailija voi siis myydä halvemmalla ja tehdä silti hyvää tulosta. Tai hän voi myydä halvemmalla ja tehdä aivan liikaa töitä liian pienellä katteella. Pelkästä hinnastosta sitä ei näe.
Nyt on hyvä aika miettiä ensi vuoden hintoja
Hinnoittelua ei kannata tarkistaa vasta silloin, kun yrityksen rahat ovat tiukalla tai huomaat tekeväsi liikaa töitä liian pienellä tuotolla.
Loppuvuosi on hyvä hetki katsoa jo ensi vuoden hintoja.
Kysy itseltäsi ainakin:
- Ovatko omat kustannukseni nousseet?
- Onko palveluni muuttunut tai kehittynyt?
- Onko osaamiseni lisääntynyt?
- Kuinka paljon aikaa palvelun tekemiseen oikeasti kuluu?
- Teenko asiakkaalle jatkuvasti sellaisia lisätöitä, joista en laskuta?
- Mitkä palveluni ovat oikeasti kannattavia?
- Onko jokin hinta pysynyt samana jo useita vuosia?
- Paljonko minun pitäisi ensi vuonna myydä nykyisillä hinnoilla päästäkseni tavoitteeseeni?
Jos hinnat tarvitsevat muutosta, asia kannattaa miettiä nyt eikä tammikuun ensimmäisenä työpäivänä.
Samalla ehdit päättää, milloin uusi hinta tulee voimaan ja miten siitä kerrotaan asiakkaille.
Hinnankorotusta ei tarvitse pyytää anteeksi
Hinnan muuttamisesta voi ilmoittaa asiakkaalle rauhallisesti ja selkeästi. Mikä on uusi hinta? Milloin se tulee voimaan? Muuttuuko samalla palvelun sisältö? Siinä tärkeimmät.
Pitkää puolustuspuhetta ei yleensä tarvita.
Yrityksen kustannukset muuttuvat, palvelut kehittyvät ja hinnat tarkistuvat. Se kuuluu normaaliin liiketoimintaan.
Tärkeintä on, että itse tiedät, mihin hintasi perustuu. Silloin hinnasta on myös huomattavasti helpompi puhua asiakkaalle.
Tiedätkö, paljonko työstäsi pitäisi oikeasti pyytää?
Jos vastaus on tällä hetkellä lähinnä ”en ihan varmasti”, siitä kannattaa aloittaa.
Laske ensin, kuinka paljon yrityksen pitäisi vuoden aikana myydä. Sen jälkeen mieti realistisesti, kuinka paljon tuotteita, projekteja tai laskutettavia tunteja pystyt vuoden aikana myymään.
Silloin alat päästä kiinni siihen, mitä yhden työn pitäisi vähintään tuottaa.
Sen jälkeen voidaan miettiä palvelun arvoa asiakkaalle, markkinatilannetta ja sitä, millainen hinnoittelumalli kyseiseen palveluun ylipäätään sopii.
Hyvän hinnan ei tarvitse tuntua asiakkaasta halvalta. Sen pitää tuntua perustellulta. Ja ennen kaikkea sen pitää mahdollistaa se, että yrityksesi kannattaa myös ensi vuonna.
Jos haluat tutkia aihetta lisää, lue myös Miksi yrittäjän kannattaa pysähtyä katsomaan omaa hinnoittelua juuri nyt? Siinä käyn tarkemmin läpi hinnoittelun säännöllistä tarkistamista ja sitä, miksi loppuvuosi on siihen hyvä ajankohta.
Ja jos oman yrityksesi luvut, palveluiden kannattavuus tai hinnankorotuksen vaikutus mietityttävät, voidaan katsoa niitä yhdessä.
Joskus yksi hyvä laskelma antaa hinnankorotukseen huomattavasti enemmän varmuutta kuin kuukausien pohdiskelu.
Tiina Halonen
Kuuntelen • Lasken • Sparraan • Kuljen rinnalla
